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关于诸葛宝淘的爆款描述,说一点不同的看法。(无图多字) ...

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发表于 2011年 01:28| 显示全部楼层 |阅读模式 |主动推送
 
不废话,直接正题。看了诸葛宝淘的这篇干货:  52898  然后有点感想:    (对不起,没注意写的是上淘宝聚划算的产品描述,那我全错了,其实能参加聚划算的产品本身就很少,所以这种描述的方法并不常见,我总结的是普通产品不做活动的描述的出发点,既然写了这么多,就留在这吧。)  诸葛宝淘说,爆款的产品描述是要提升产品的附加价值。就比如那个九阳豆浆机的描述,突出了健康的诉求。  从结果看过程,很好。  大家都鼓掌。神作啊!因为看起来很专业,很美好。    但是如果从前往后推的话,好像作用就不是那么明显。  先问:淘宝店铺单品的最主要流量入口是什么?  或许,除了一些单价特别低的小产品,大部分的单品流量来源都是 搜索。(直通车也是搜索)  那就说明了,如果没有广告,硬广的策略,那过来的顾客都是搜索“豆浆机”或者相关关键词过来的。  那么这是不是就说明,顾客已经对豆浆机的健康诉求有所认识?本身就想买豆浆机,只是想选一家。  那么这样长篇累牍的去再强调一遍豆浆机的健康作用是不是有点多余和浪费?    如果你是一个搜索豆浆机的顾客,仔细考虑,最会影响你心理波动的会是什么?  绝对不是某一家的豆浆机磨出的豆浆特别的健康(豆子都一样)  最影响你购买行动的可能是 品牌,质量,价格,售后,服务等等。    个人没有买卖过豆浆机,粗浅的分析一下,个人觉得如果我买的话,最影响我购买心理的是:  1.是不是真货?淘宝上假货确实多。  (店家是不是应该在最开始就强调自己是真货,假一罚十)  2.质量和其它款式比怎么样?      (毕竟淘宝上其它品牌的也有,给我一个选择这个品牌的理由)  3.价格有没有优势                (即使没有优势,也要标榜一下,数码产品除了真货就是价格)  4.出了问题怎么办,怎么解决       (一家提供质保,一家不提供,宁可贵我也选择前者)  5.我没用过豆浆机,能不能指导?    (我是老人,我怕不会用,有的客服会电话指导全程,你能么?)  所以,毕竟你卖的不是保健品,比起华丽丽的价值提升描述,更能打动我的描述可能会是:  1.如何真假鉴别的描述,防伪的查询和使用。  2.这款豆浆机和其它豆浆机比较起来,是功能更稳定,更安全,还是功能多一点?  3.同款对比,价格有没有点优势? 淘宝比没优势,和实体比总该有优势了吧?那说出来。  4.一年内售后质保,质量问题各自承担发货运费。  5.全程使用指导,不能上旺旺的可以免费电话指导。   当然,是用结果说话的,诸葛宝淘说豆浆机秒杀的很快,几千台。结果是这样,那为什么会出现这样的效果呢?  我觉得很可能的原因,诸葛宝淘先生没说的他的强大的营销或者说淘宝媒体整合使用能力。  瞬间聚集了大量的流量,然后健康诉求的卖点刺激了这些流量的冲动性消费,最后效果客观。  但是,个人觉得,成熟的店铺不建议去刺激冲动型的消费。  因为冲动型消费带来的退货率和售后成本比较高(买回去就后悔了肯定要找借口来退货),而且这种顾客是要去培养的。有点杀鸡取卵的感觉。  当然并不是所有的产品都不适合诸葛宝淘先生说的这种从提升价值方面去考虑的产品描述。  个人觉得,反而是店铺爆款之外的关联产品,更应该去突出价值诉求。提升店铺的访问深度,关联购买等等。  而且,我觉得,不同类别的产品的描述的重点和诉求点都是根据顾客的心理波动点去定。  有些东西看起来很美好,但不是最需要的。  关于淘宝描述所说的3M长度,个人也并不赞同。很多顾客买东西,他不会给你太多的时间。搜索出来,看一下主图,价格,如果价格不好,给你3秒钟的机会,看描述有没有能打动他的。如果3秒没打动,对不起,关掉,我再找。   所以,个人觉得产品的描述的第一个页面(不下拉网页条),至关重要。你哪怕写10M的描述都无所谓,但是请在一个页面,给我一个停留下来的“爆点”。  所谓的爆点,就是需要你在所有描述里要体现的“点”中,找到最重要的一点。  再说模仿的问题,个人觉得模仿是好事情,是学习的先兆。但是,模仿的前提是你完全理解了你要模仿的事情。模仿+创新,永远是进步车轱辘的正确方向,毕竟很少有人能创造性的做出些东西。  但是为什么大家都很讨厌腾讯的模仿? 因为腾讯那不叫模仿,是原封不动的照搬。  就比如阿芙精油想达到海底捞的服务水平,他知道首先要模仿的根本是海底捞的管理。学习海底捞如何对员工好。当然,阿芙在学习的时候也有创新,加入了红酒和礼物。。。。。。  海底捞确实很好,曾经,我也想过学习海底捞那样对员工,让员工把价值传递给顾客。但是仔细一看,发现不适合自己。因为咱是3C数码行业。比起肉麻式的服务,可能顾客更感兴趣的是价格,品牌和售后。      做淘宝的,比较常见的是照搬活动。看别人做某个活动很火,就跟风照搬。却根本不知道人家店铺做这个活动的初衷是什么。  人家可能是根据自己后台数据发现访客深度不够,可能是为了进入某个市场,可能是为了某个产品的排名,可能是根据自身缺点或者优势进行的补强或者挑高。  或者,仅仅可能是为了清库存的一个亏本活动。那如果你还去模仿,就悲剧了。  同样的,产品描述应该强调什么,要根据整个顾客购买过程中的心理波动点还决定。并不一定是品牌或者附加价值,或者别人帖子里写的东西。  或许就像张三丰的太极一样,如果你心中有招,会照搬了,那说明你只会皮毛。什么时候心里无招了,说不定你就真成了。      最后,关于所有的知识,我觉得最合理的过程是"先怀疑",很多的东西理论看起来很美好,但实际使用起来顾客可能并不买账。  先怀疑,先否定之后还觉得很有道理的东西,那才是真正的自己能吸收的好东西。  先写这么多。。。,希望诸葛宝淘先生点评,给出批评,谢谢
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回复 64F hz900cn又学了一招:产品介绍要先看自己店铺的顾客性别构成男性多,就理性一点女性多,就感性一点
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回复 103F 悦买商城工作和忙找老婆
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回复 100F 悦买商城。。。为什么不能?
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回复 97F 悦买商城。。。哈哈
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回复 84F ddyy正常交易,不同类别退货率不同,但是觉得一般3%还是正常的聚划算肯定会比这个退货率高
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回复 22F 诸葛宝淘对大部分淘宝店铺来讲,先提高转化率更为现实吃都吃不饱,还想做品牌。。。
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回复 105F 悦买商城好吧,谢谢
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回复 72F 翔鹰个人觉得,品牌的延伸这些东西,没有几个淘宝店能去做的。有些道理是不错,但是放在自己身上就不一定适用。大部分淘宝店要做的,还是先解决生存,生活的问题。
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回复 73F 小朱已经改好了,谢谢
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